Abstract

Verhandlungen spielen eine entscheidende Rolle in all jenen Lebensbereichen, die durch Interessenskonflikte gegenzeichnet sind. In Verhandlungssituationen sind relevante Informationen typischer Weise in unzureichendem Maße vorhanden, so dass Verhandlungen meist unter Unsicherheit geführt werden. Folglich sollten Prozesse der Verhandlungsführung von denjenigen psychologischen Mechanismen bestimmt sein, die gemeinhin menschliches Urteilen und Entscheiden unter Unsicherheit charakterisieren. Ein wesentlicher Mechanismus ist hierbei die Beeinflussung menschlicher Urteile durch die Vorgabe von Ankerwerten — numerischen Vergleichsstandards, die als Urteilsgrundlage verwendet werden. Ein Überblick über neuere experimentelle Befunde belegt, dass Verhandlungsergebnisse in wesentlicher Weise durch Ankervorgaben beeinflusst werden. So bestimmt die Höhe des ersten Gebotes entscheidend das Verhandlungsergebnis.

Authors
T. Mussweiler and Adam Galinsky
Format
Journal Article
Publication Date
Journal
Wirtschaftspsychologie

Full Citation

Mussweiler, T. and Adam Galinsky
. “Strategien der verhandlungsfuhrung: Der einfluss des ersten gebotes [Strategies of negotiation: The impact of the first offer].”
Wirtschaftspsychologie
vol.
2
, (January 01, 2002):
21
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